La veille de la présentation, mon co-fondateur et moi étions dans une chambre d’hôtel proche du Computer History Museum à Mountain View, Californie. Décidant que les précieuses minutes supplémentaires pour pratiquer notre pitch de trois minutes du lendemain justifiaient le coût de l’hôtel, mon co-fondateur et moi avons finalement travaillé cinq heures pour peaufiner un pitch qui avait été retravaillé au moins 20 fois et qui était sur le point d’être retravaillé au moins 40 fois de plus.

Mais nous recevions constamment des appels téléphoniques d’investisseurs pendant toute la nuit et jusqu’au lendemain matin.

« Je sais que nous nous sommes rencontrés il y a deux semaines et que je n’avais pas l’air d’être sûr, mais je veux m’engager avec vous » a dit l’un d’entre eux.

« Ecoutez, vous avez peut-être déjà quelqu’un d’autre en tête, mais je veux vous financer » a dit un autre.

Cela a duré jusqu’à ce que nous obtenions plusieurs centaines de milliers de dollars d’investissement en quelques heures. Pendant tout ce temps, on n’arrêtait pas de se demander : « Pourquoi ? ». Pourquoi, après les avoir rencontrés au cours des six dernières semaines, ont-ils été si nombreux à vouloir investir la veille de la présentation ?

Nous nous sommes battus pendant des semaines pour essayer d’obtenir des investisseurs quand on le voulait. Nous avions échoué à plusieurs reprises ; maintenant, ils étaient soudainement intéressés, si impatients de s’engager à 1 h du matin.

En fait, nous étions soumis à une deadline imposée par un tiers sans en être au courant.

Une chose que ni les investisseurs ni les entrepreneurs ne peuvent contrôler

Cette deadline est l’un des moyens les plus faciles pour que les investisseurs s’engagent quand vous le voulez. En fait, cette deadline tierce provient d’un évènement professionnel ou événementiel que les entrepreneurs eux-mêmes ne peuvent pas contrôler, mais qu’ils doivent respecter pour des raisons professionnelles.

Cette date limite est un mur qui peut vous aider à forcer les investisseurs à s’engager à une certaine valorisation parce qu’ils savent que vous ne pouvez pas leur donner plus de temps ou leur accorder une extension.

Après notre journée de présentation, notre entreprise a vu son évaluation augmenter de plus de 40 %. Beaucoup d’investisseurs ont attendu la dernière minute pour s’engager parce qu’ils savaient que nous ne pouvions plus prolonger les négociations.

Inversement, d’après mon expérience, si nous avions dit aux investisseurs que notre date limite était à la fin de la semaine ou du mois, fixée arbitrairement, ils auraient continué à traîner des pieds.

Comment créer votre propre deadline imposée

Obtenir un investissement à la demande est une compétence essentielle pour tout entrepreneur. Après tout, vous savez ce qu’il y a de mieux pour votre entreprise et vous avez des projets d’embauche et d’expansion qui requièrent du capital à un moment précis.

Malheureusement, beaucoup d’investisseurs ne pensent pas de cette façon. Leur devise est le temps. Plus ils ont le temps d’évaluer l’entreprise et de demander l’opinion de clients potentiels, de partenaires et d’autres investisseurs, plus ils ont le pouvoir de négocier et de faire une meilleur affaire.

Et bien que tout le monde n’ait pas une journée de présentation officielle, il existe des moyens de créer votre propre date limite pour retourner la situation et obtenir un investissement quand cela compte le plus pour votre entreprise.

Etape 1 : Créer une PDRQC.

La première étape consiste à créer une PDRQC (peur de rater quelque chose) pour l’investisseur en planifiant des rencontres avec le plus grand nombre possible d’investisseurs dans un court laps de temps. Plutôt que de rencontrer une poignée d’investisseurs au cours des semaines et des mois précédant la date où vous aimeriez avoir un investissement certain, rencontrez le plus d’investisseurs possible dans les deux semaines avant votre date d’échéance.

En accumulant les réunions, vous avez plus de chances d’occuper l’esprit des investisseurs car, pour beaucoup, ils se parlent entre eux.

Étape 2 : Obtenir une deadline imposée par un tiers.

Une fois que vous avez planifié vos réunions, obtenez une deadline imposée par un tiers. Vous n’avez pas de journée de présentation officielle ? Pas de problème !

Une date limite de déclaration d’impôt fonctionne très bien parce qu’il arrive souvent qu’une société ne puisse pas accepter du capital après cette date. Les jours fériés nationaux fonctionnent également très bien.  De plus, le dernier jour de l’année est également une bonne option. Une fois que vous avez votre date, faites-le savoir aux investisseurs.

Étape 3 : Trouver un moyen de les inciter.

Pour que les investisseurs respectent votre date, il faut leur offrir quelque chose qui présente un risque immédiat de perte.

En se basant sur le concept de prévention des pertes, un investisseur va souvent accélérer son examen de votre entreprise afin de prendre une décision beaucoup plus rapidement que d’habitude. On peut citer à titre d’exemple une valorisation inférieure ou plus attrayante qui présente un risque immédiat d’augmenter.

Il ne faut pas oublier que la deadline imposée par un tiers ne fonctionne que si la date et l’heure sont vraiment fixées par un tiers et non par vous. Ne perdez pas votre temps à créer vos propres échéances, les investisseurs n’ont aucune bonne raison de les suivre.